五芳斋（603237）12月1日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年11月30日接受21家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：公司主营产品以粽子、月饼为主，生产的季节性比较明显，如何提升淡季的产能利用率，缓解经营的季节性波动？未来对于非粽产品有无规划？

　　答：我们在保持粽子、月饼产品稳定发展的基础上，也在尝试开发第二增长曲线诸如烘焙食品、卤味食品等，力求多元化发展。未来公司希望能围绕二十四节气去做产品的铺排，打造公司全产品矩阵。做到五芳斋等同于中华传统美食，这也是公司未来的战略目标。

　　此外，近期国家从政治层面出台了很多的措施去支持中国传播传统的文化的发展。比如二十大将“增强中国传统文化的传播”作为单向标题做系统的阐述，包括浙江对于中国传统老字号出台了一些利好的政策，从这个层面上来讲对于公司是有利的。另一方面，从公司层面来讲，未来也会围绕二十四节气打造公司全产品曲线，弱化销售季节性，增加更多日销产品。目前我们已经形成以粽子为主导，集月饼、汤圆、糕点、蛋制品、其他米制品等食品为一体的产品群，也推出了不少零售产品，包括素肉、绿豆糕、核桃酥等。我们会定期在电商平台推出日销新品，如果反响不错，后续也会在全渠道进行铺开。

　　问：目前公司的销售情况按区域来看主要以华东、华中地区为主，麻烦介绍一下公司的区域扩张计划及销售策略？

　　答：2019年度、2020年度和2021年度，公司主营业务收入中来源于非华东地区的收入占比分别为38.55%、44.18%和48.8%，公司充分发挥“五芳斋”品牌优势，在华北、华中、华南、西南等区域以及线上电商零售平台的销售收入整体呈上升趋势。

　　目前公司在石家庄、山东、济南等地开设了新的区域分公司，在北京、深圳、广州等地也都有分公司和办事处，近几年的业绩也一直在稳定增长。未来公司也会在稳定江浙沪基本盘的基础上，向华北、华南、西南去拓展业务。尤其是随着募投项目“五芳斋成都生产基地升级改造项目”建成后投入使用，预计西南市场收入比例将进一步提升。

　　问：公司目前销售渠道如何？近几年电商发展增速较快，对流量这种分配未来的费用方面的会有什么样的状态？抖音流量成本较高，未来提升线上抖音占比是否会对电商板块的盈利有向下走的压力？线下渠道的发展思路如何？电商的快速发展是否会对线下价格体系造成干扰？

　　答：公司以“用户思维”为核心，整合商贸、餐饮、电商三大业务板块，形成五芳斋特有的全渠道营销模式。目前，公司已实现电商、商超、连锁三大渠道全覆盖。

　　公司将线上平台的流量分成三类：一类是天猫、京东这类传统平台，一类是社群电商，如拼多多、有赞微商城等偏私域的流量，还有一类目前热度较高的抖音、快手等。从流量趋势来看，传统平台已经处于瓶颈期，所以大趋势也是在由传统平台向抖音等新兴渠道去传输。五芳斋通过多年运作，已经积累了较大基数的粉丝群体，而未来这部分群体都会通过CRM系统去做承接。我们认为抖音渠道除了作为销售成交的平台外，本身还承担了部分产品、品牌宣传的作用，所以也会有一些溢出效应到京东、淘宝等其他平台上去。对于抖音的营销成本及费用不能直接对比传统平台的效果进行转化。

　　从电商渠道来看，一方面公司始终在构建五芳斋在行业中的品牌力，支撑公司合理溢价。同时针对线上平台大促推出个性化单品匹配不同的消费者，并保证让公司线上线下（300959）定价相对趋同。另一方面，从线上线下的销售额来说，公司当前渠道齐头并进，电商的增长并未导致线下销售的减少，同时电商的线上渠道也很好的弥补了公司的渠道空白。商贸渠道主要覆盖全国的线下市场，包括现代购物的大卖场、超市、便利店等等，目前一方面会继续寻找区域代理拓新，另一方面会下沉三四线市场，深挖原有市场的潜力。对于连锁渠道，我们接下来会考虑转变新模式，以零售为主，再叠加我们已有的400多家门店基础，相信未来随着疫情恢复、行业回暖，连锁渠道会给公司带来更有利的增长。

　　问：猪肉在公司原辅料中的占比？今年猪肉价格上行对公司产品成本端的影响？

　　答：猪肉作为公司产品的主要原材料，占主营业务成本的12%左右。由于猪肉价格变动幅度较大，公司和优质肉类供应商达成战略合作关系，根据市场行情每周报价，在猪肉价格相对低点的时候也会采取提前锁价的策略。所以整体来看，今年猪肉上行对公司的毛利率影响相对较小。

　　问：能否介绍一下粽子生产环节中，目前自动化程度如何？后续是否还有优化空间？

　　答：目前粽子生产过程中，部分工序已实现相对较高的自动化水平，如烧煮自动化，单只装灌袋真空的自动化；另有一些工序实现了部分自动化；比如裹粽自动灌装线，采用自动下料灌装，人工投料包裹的方式；后续我们在粽叶蒸煮清洗、灭菌、半成品装箱等工序上还有优化空间。目前裹粽环节以人工为主，主要是由于粽子的原材料箬叶每一片大小都有区别，难以做到机械自动化生产。

　　问：后续在粽子这个品类上，公司是否还有上升空间？是否还会有第二曲线增长？目前市面上也有很多公司在做烘焙食品，竞争也很激烈，公司怎么确保我们能取得比较好的发展？目前有哪些做得比较好的单品？

　　答：作为粽子行业内的龙头企业，我们也在根据市场变化和实际的生产经营情况，逐步布局粽子产品产能。我们认为消费场景是可以往外延伸和扩展的，后续可以通过产品形态、口味进行创新以及开发不同的消费场景来提升粽子的市场空间。

　　目前我们根据市场变化和实际的生产经营情况开拓了很多非粽产品。比如月饼品类当前已经达到2个多亿的销售额。此外，五芳斋作为中华老字号，一直努力守护和创新中华美食，在中式烘焙上有着天然的优势。从产品角度来看，我们主张对产品类别、口味进行差异化创新，目前我们围绕二十四节气推广了不少对应的节令产品，形成了以粽子为主导，集月饼、汤圆、糕点、蛋制品、其他米制品等食品为一体的产品群。从渠道来看，我们目前已有较为完善的全渠道营销网络，有利于非粽产品铺货率提升。目前的产品中，包括绿豆糕、核桃酥等产品反响都不错，未来增长可期。

　　问：公司餐饮业务的竞争力在哪里？公司餐饮业务有哪些广告语深入人心，吸引消费者？能否介绍下公司连锁的新业务模式？

　　答：公司优选原料原产地，目前拥有嘉兴、成都两大食品制造和物流配送基地，并已在全国建立了完善的营销网络。经过多年的发展，“五芳斋”品牌已深入人心，公司凭借品牌优势、技术优势、原料优势以及质量优势，树立了非常良好的品牌形象，在众多区域的消费者心中得到了高度认可。

　　后续，公司将加速推进餐饮零售一体化工作，打造“中华节令食品+伴手礼”连锁新业务模式。目前，公司已经成立了五芳斋（浙江）食品供应链有限公司，积极探索食品零售与轻餐饮相结合的连锁加盟业务模式，希望能依托五芳斋现有的供应链能力与品牌号召力，培育新的业务增长点。相信随着疫情逐步缓解，服务行业逐步回暖，在400多家连锁门店的基础，连锁渠道会给公司带来持续和有力的业绩贡献。

　　问：公司如何看待食品供应链前景？

　　答：未来随着市场竞争的日益激烈，拥有经营规模优势的生产企业将凭借完善的供应链管理、灵活的生产线调配、统一高效的经营管理，实现降低生产成本、提高生产效率、提升产品品质的目标。公司着力构建五大战略支撑保障体系：供应链保障为其中之一。这次共同投资也是公司在食品零售与轻餐饮模式的连锁加盟门店业务的积极探索，希望能依托公司现有的强大供应链能力与公司品牌号召力，培育新的利润增长点。后续也会引入管理团队入股与股权激励的方式，激发管理团队的创业热情。

　　问：五芳斋作为传统老字号品牌，但是从营销方层面来说感觉都非常年轻，想问一下背后的原因是什么？公司在品牌运营上有什么独到的一些想法和策略？公司与节伴设立食品供应链子公司的同时，也推出了引入管理团队入股的计划，请问后续其他方面有考虑过如何与核心成员更好的去绑定吗？

　　答：现在公司团队整体偏向年轻化，中高层管理人员以70后、80后为主，电商团队以90后为主，思维改变行为，这样公司在整个组织的思维上会非常有活力，也能够激发员工的创新精神。我们称自己为“越活越年轻的百年老字号”，因为公司整个从基层到高层在思维和行为上，包括最终延长到产品及服务上，都在试图让年轻的消费者感受到公司的活力。公司非常重视和年轻人的互动，我们希望五芳斋是更加被年轻用户喜爱的老字号，所以公司在15-16年就开始做一些年轻化的转型。一方面公司和第三方咨询公司环时互动有较好的合作，在品牌传播上做了很多优秀宣传片去触达到更多的年轻用户的心智。另一方面也和多家企业双品牌合作，提高品牌传播范围。除此之外，公司在哔哩哔哩、小红书等传播平台也发布了许多优秀短片，播放量接近上千万。

　　本次和嘉兴市节伴企业管理合伙企业的共同投资也是公司在食品零售与轻餐饮模式的连锁加盟门店业务上的积极探索，我们希望能依托五芳斋现有强大供应链能力与公司品牌号召力，培育公司新的利润增长点。考虑到新业务开展难度较大，拟通过引入管理团队入股与后续股权激励的方式，来激发管理团队的创业热情。此外，目前公司中高层的薪酬在市场上也是比较有竞争力的。

　　问：请介绍一下公司在月饼系列的竞争力与潜力？

　　答：根据华经情报网数据，从月饼线上与线下销售份额来看，2020年五芳斋均位列全国第三，分别达到9.3%与8.6%，深受广大消费者青睐。月饼方面，公司的竞争优势主要在于我们的渠道力、品牌力、产品力：①利用成熟粽子渠道，增加月饼产品的铺货率、市占率；②利用粽子第一品牌，在华东区域的品牌影响力；③对产品的品质要求及创新口味开发，增强五芳斋月饼产品的产品力。目前我们以四层流心糯月饼作为公司核心品相，比一般的流心月饼口感更软糯，以此打造差异化竞争。随着二期生产车间的建设落实，公司布局月饼及其他烘焙类产品、速冻类产品的产线，预计未来月饼及烘焙类产品的毛利率也将有所提升。

　　问：公司未来会考虑偏向To C还是To B？公司在切入新的品类时，如何跟现有的一些老玩家去PK？公司快速起量的优势在哪里？

　　答：五芳斋主品牌的主力还是To C的。我们借助与知名品牌的双品牌合作，让品牌越来越年轻化，并以此来拓展新的消费人群。粽子作为一种有节日属性的消费产品，目前市场上有来自全国各地非常多的品牌参与，对于这些品牌来讲，他们自身是To C的，已有自己的品牌，那他们要寻找的实际上是对供应链的需求。如果五芳斋按照原有To C的模式，对这些市场触及的难度就相对较大了，所以目前公司也在积极探索和布局To B的赛道。

　　在新品赛道上，五芳斋利用现有的全渠道优势，结合较强的品牌传播能力，可以快速起量解决基本的产品问题。另外从差异化的角度来看，一方面我们聚焦于中式烘焙的方向，推出江南口味的茶食糕点；另一方面公司在触达消费者的效率上也很有优势，我们现在已实现电商、商超、连锁三大渠道全覆盖，能够确保消费者在线上线下都能有一个很好的服务体系支撑。

　　问：对于委外加工的产品如何做好品质控制？

　　答：公司对于委外加工一直非常重视。我们在品控部有三四十人的团队，一方面派专职工作人员每天驻点对接委外工厂，进行人工控制。另一方面也有数据化的系统接入公司，对采购、入库、生产等各环节进行监控。从管理本身来讲，公司外派管理人员直接入场，对于委外的的所有管理办法流程、风险控制点，全部是按照公司自有生产标准控制。

　　问：请问公司有无和国内的供销合作社合作？目前进展如何？

　　答：公司和国内多家供销社有产品及投资相关的合作，未来也将深入研究政策，结合市场需求及自身优势，推进公司各项业务的发展。

　　问：目前社交平台自播表现如何？有哪些具体措施提升抖音直播卖货的销售情况？公司会对直播类平台的匹配哪些资源？公司如何结合元宇宙科技为品牌赋能？

　　答：公司对抖音等短视频平台一直很重视，也有设立团队针对性运营，明年公司将投入更多的资源促进直播类平台的开发和运作。公司目前已在四大电商平台开展经营活动，包括天猫、京东、拼多多及抖音，在精细化运营传统电商渠道销售的同时，抓住抖音、拼多多等兴趣电商/社群电商平台的流量，不断扩大新人群聚集地的营销渠道。未来我们将会从各个传播平台多点发力，以消费者为核心匹配更优质的内容。

　　近年来消费者对国产品牌的印象持续好转，尤其是95后新生代消费者的崛起，催生市场机会，激励国货创新，老字号迎来前所未有的创新发展良机。五芳斋的首位AI虚拟艺人——五糯糯，以五芳斋节令文化主理人的身份与消费者，尤其是Z时代年轻人一起分享好吃、好看、好玩的五芳斋节令美食，打破纬度与次元，并凭借创意视频《元宇宙的下一站呢》入围2022年度艾菲奖元宇宙营销奖！我们期待五糯糯带领大家一同探索中华节令文化的魅力，共建五芳斋“元宇宙”的未来;

　　浙江五芳斋实业股份有限公司主要从事以糯米食品为主导的食品研发、生产和销售。主要产品为粽子、月饼、汤圆、糕点、蛋制品、其他米制品。“五芳斋”始于1921年，2004年被国家商标局认定为中国驰名商标。公司是全国首批“中华老字号”企业，公司的粽子制作方法源于百年传承的传统工艺，其制作技艺于2011年被文化部收录进第三批国家级非物质文化遗产名录。公司曾获“农业产业化国家重点龙头企业”、“全国主食加工业示范企业”、“浙江省绿色企业”、“浙江省十大特色农产品品牌”等国家级、省级荣誉称号。