五芳斋（603237）3月2日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年2月28日接受68家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：我们公司发展过程中的关键节点有哪些？做了哪些动作帮助我们规模实现快速则增长？

　　答：五芳斋成立于1921年，是全国首批“中华老字号”的企业。在百年的发展过程中主要从产品、渠道、品牌力三个方面实现了快速增长：

　　①产品端：公司拥有从生产、加工、仓储、物流配送完整的产业链。在嘉兴、成都建立了两大生产基地，构成五芳斋食品制造和物流配送的两大中心，粽子产品年产能达4.5亿只。公司和优质肉类供应商达成战略合作关系，在黑龙江建立了五芳斋稻米基地，在江西建立了野生箬叶基地，严格筛选并统一供应产品原材料，给予质量充分的保障。研发方面，公司拥有业内领先的技术研发实力，设立有嘉兴市院士专家工作站、国家米制品加工技术研发专业中心、浙江省企业技术中心、嘉兴市米制品研发重点实验室等。目前，公司已形成了以粽子为主导，集月饼、汤圆、糕点、蛋制品、其他米制品等食品为一体的产品群。

　　②渠道端：公司以“用户思维”为核心，整合商贸、餐饮、电商三大业务板块，形成五芳斋特有的全渠道营销模式。目前，公司已经建立起覆盖全国的商贸、连锁门店、电商的全渠道营销网络：线下销售方面，公司通过商场、超市、便利店及各区域经销商进行销售，营销网络已覆盖全国；通过直营店、合作经营店直接销售，通过加盟店进行经销，截至2021年12月31日，公司共建立了478家门店。线上销售方面，公司一方面在天猫、京东开设“五芳斋”直营店进行直接销售；另一方面，通过线上经销商、电子商务平台的自营平台进行销售。目前，公司线上销售网络已覆盖了天猫、京东、抖音等各大电商平台。渠道优势为公司在市场中赢得了更多的市场份额。

　　③品牌力：作为中华老字号，五芳斋积累了身后的品牌底蕴。据阿里研究院和北大光华管理学院发布的《中华老字号品牌发展指数》，五芳斋在老字号品牌榜单中高居第六位、食品餐饮类第一位。近年来，公司根据市场趋势变化，持续从广告革新、品牌联名、元宇宙营销等多个角度，聚焦打造具有记忆点、更年轻的创意营销内容，全面对接年轻人喜好。通过创新、跨界、话题产品，向Z时代传递有趣、好玩、圈层文化的传播内容，创新价值增长。所谓“得年轻人得天下”，持续创新的公司基因将进一步推动五芳斋未来发展。

　　问：五芳斋作为百年老字号，给人的感觉却很年轻，请问是什么原因呢？

　　答：首先我们的团队现在整体偏年轻化，中高层管理人员以70后、80后为主，电商团队以90后为主，我们认为这样可以做到思维改变行为，公司在整个组织的思维上会非常有活力，也能够激发员工的创新精神。我们称自己为“越活越年轻的百年老字号”，因为公司整个从基层到高层在思维和行为上，包括最终延长到产品及服务上，都在试图让年轻的消费者感受到公司的活力。另一方面，品牌力其实也是我们非常核心的能力。近年来消费者对国产品牌的印象持续好转，尤其是95后新生代消费者的崛起，催生市场机会，激励国货创新，老字号迎来前所未有的创新发展良机。除此之外我们还做了很多联名款，比如迪士尼、漫威、王者荣耀、青岛啤酒（600600）等，通过联名希望让大家对我们五芳斋更加熟悉，改变对五芳斋老字号“老气”的观感，同时我们也有很多创意短视频，在哔哩哔哩等平台上也是非常火爆的。品牌形象方面，我们的首位AI虚拟艺人——五糯糯，以五芳斋节令文化主理人的身份与消费者，尤其是Z时代年轻人一起分享好吃、好看、好玩的五芳斋节令美食，打破纬度与次元，并凭借创意视频《元宇宙的下一站呢》入围2022年度艾菲奖元宇宙营销奖。

　　问：请介绍一下公司在月饼系列的竞争力与潜力？

　　答：根据华经情报网数据，从月饼线上与线下销售份额来看，2020年五芳斋均位列全国第三，分别达到9.3%与8.6%，深受广大消费者青睐。月饼方面，公司的竞争优势主要在于我们的渠道力、品牌力、产品力：①利用成熟粽子渠道，增加月饼产品的铺货率、市占率；②利用粽子第一品牌，在华东区域的品牌影响力；③对产品的品质要求及创新口味开发，增强五芳斋月饼产品的产品力。目前我们以四层流心糯月饼作为公司核心品相，比一般的流心月饼口感更软糯，以此打造差异化竞争。随着二期生产车间的建设落实，公司布局月饼及其他烘焙类产品、速冻类产品的产线，预计未来月饼及烘焙类产品的毛利率也将有所提升。

　　问：目前公司的销售情况按区域来看主要以华东、华中地区为主，麻烦介绍一下公司的区域扩张计划及销售策略？

　　答：2019年度、2020年度和2021年度，公司主营业务收入中来源于非华东地区的收入占比分别为38.55%、44.18%和48.8%，公司充分发挥“五芳斋”品牌优势，在华北、华中、华南、西南等区域以及线上电商零售平台的销售收入整体呈上升趋势。

　　目前公司在石家庄、山东、济南等地开设了新的区域分公司，在北京、深圳、广州等地也都有分公司和办事处，近几年的业绩也一直在稳定增长。未来公司会逐步开发江浙沪区域市县区，华中华南华北地级市和百强县，西北和东北的省会城市、次省会城市、重点城市的空白市场，提高直营渠道市占率，加大经销商渠道渗透率，突破胶着市场，进一步完善全国销售网络布局。

　　问：今年端午靠后，疫情放开后公司对二季度的信心如何？公司季节性波动较大，未来会如何改善？

　　答：公司作为季节性较强的企业，对于市场的预测以及库存管理是非常严格的。按照今年的形式来判断，自去年底疫情放开后，门店客流量加大，整个消费市场都会有比较大的恢复与增长，所以整体来看信心肯定是有的。

　　其次，公司也希望未来能在保持粽子产品稳定发展的基础上，额外开拓粽子的日常属性，使得粽子零食化、日常化。比如我们创新研发了体积更小的50克粽子，以及主打有机、健康的新口味粽子等。同时也会开发第二增长曲线诸如烘焙食品、速冻食品等，力求多元化发展。从品牌端来看，公司近年的宣传重点已经从聚焦端午节，转为围绕五芳斋中华节令食品的角度去进行IP的传播。从渠道端来看，公司已实现电商、商超、连锁三大渠道统一覆盖，可以为公司推出新品提供完善的渠道优势。目前我们已经推出了如青团、汤圆、八宝饭、月饼、饺子等节令食品和绿豆糕、桃酥等烘焙产品，逐渐减少公司对单一产品的依赖。

　　问：公司如何保证委外代工产品的安全卫生和品质控制？

　　答：公司一贯重视产品品控。公司在品控部有三四十人的团队，一方面派专职工作人员驻点对接委外工厂，进行人工控制。另一方面也有数据化系统接入公司，对采购、入库、生产等各环节进行监控。从管理角度来讲，公司外派管理人员直接入场，对于委外的的所有管理办法流程、风险控制点，全部是按照公司自有生产标准控制。

　　问：公司在商超渠道的竞争优势怎样？未来会考虑如何拓展市场？

　　答：一方面是品牌优势，公司借助粽子这一拳头产品提升了品牌知名度。另一方面是渠道优势，商超渠道主要覆盖全国的线下市场，包括现代购物的大卖场、超市、便利店等等。目前公司除江浙沪外，在石家庄、山东、济南等地也开设了新的区域分公司，在北京、深圳、广州等地都有分公司和办事处，近几年的业绩也一直在稳定增长。未来公司会逐步开发江浙沪区域市县区，华中华南华北地级市和百强县，西北和东北的省会城市、次省会城市、重点城市的空白市场，提高直营渠道市占率，加大经销商渠道渗透率，突破胶着市场，进一步完善全国销售网络布局。

　　问：公司原材料中三大主要成本包括猪肉、糯米和包装，其中前猪肉、糯米属于初级农产品，近几年价格波动幅度较大，公司怎么应对这一现象？

　　答：猪肉作为公司产品的主要原材料，占主营业务成本的12%左右。由于猪肉价格变动幅度较大，我们公司和优质肉类供应商达成战略合作关系，根据市场行情每周报价，在猪肉价格相对低点的时候也会采取提前锁价的策略。所以整体来看，公司在猪肉上的成本支出相对稳定。同时公司在黑龙江宝清建立了米业公司，主要负责收购糯米，也会和当地农户签订订单协议，确保米类原材料的储备。

　　问：粽子中，真空、速冻、鲜粽各自占比？各自主要销售渠道是？新鲜粽和速冻粽的毛利率为什么相对低些？礼盒粽的销售单价后续是否会考虑提升？

　　答：不同后续处理的粽子主要面向不同的市场，具体的占比情况也要视市场情况而定。按渠道来看，真空粽全渠道销售，速冻粽以商超为主，而新鲜粽主要负责门店堂食供应。毛利率一方面受产品售价、原材料成本、人力成本等多种因素的影响，比如速冻粽需要采取冷链运输，运输存储难度较大，相应的成本也较高；另一方面礼盒装产品毛利率相对较高，综合来看，也会适当拉升真空粽的毛利率。未来我们会从两方面发展，一方面推出高端化的礼盒产品，另一方面我们也推出了几款主打有机、健康，价格亲民的产品，来适应年轻一代的市场需求;

　　浙江五芳斋实业股份有限公司主要从事以糯米食品为主导的食品研发、生产和销售。主要产品为粽子、月饼、汤圆、糕点、蛋制品、其他米制品。“五芳斋”始于1921年，2004年被国家商标局认定为中国驰名商标。公司是全国首批“中华老字号”企业，公司的粽子制作方法源于百年传承的传统工艺，其制作技艺于2011年被文化部收录进第三批国家级非物质文化遗产名录。公司曾获“农业产业化国家重点龙头企业”、“全国主食加工业示范企业”、“浙江省绿色企业”、“浙江省十大特色农产品品牌”等国家级、省级荣誉称号。